描述用戶利益而不是特征

發(fā)布：2018-08-01 19:45:42 瀏覽：3802

在營(yíng)銷型網(wǎng)站上，要努力嘗試從用戶利益的角度出發(fā)表達(dá)需要傳遞的信息。

在線下研討班中，有很多建站公司的朋友。在一次聊到如何打造建站公司竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的討論中發(fā)現(xiàn)，很多客戶總是希望盡快完成網(wǎng)站交付。比如，今天簽的合同，巴不得第三天就看到網(wǎng)站效果圖，一周就要上線。

這是消費(fèi)普遍心理現(xiàn)象，人們一旦產(chǎn)生明確需求，就希望立即得到滿足。當(dāng)然，其中也存在緊迫性問題，比如追趕一次廣告投放計(jì)劃；在某個(gè)特殊的時(shí)間點(diǎn)，安排一次促銷等。

總之，對(duì)于建站公司來說，“更快交付”是一種顯而易見的優(yōu)勢(shì)。假設(shè)你能承諾的交付時(shí)間是10個(gè)工作日以內(nèi)。從用戶利益的角度出發(fā)，怎樣向客戶表達(dá)這一優(yōu)勢(shì)。

下面兩種說法更傾向干哪種?

1.“我們將在10個(gè)工作日內(nèi)交付網(wǎng)站”

2.“交付快:10個(gè)工作日內(nèi)網(wǎng)站上線”。

這兩句話，都在說同樣的事情，但是，卻出自不同角度，第一句話在強(qiáng)調(diào)“10工作日交付”的事實(shí)；第二句話是在強(qiáng)調(diào)“交付快”這個(gè)事實(shí)帶來的“10個(gè)工作日內(nèi)網(wǎng)站上線”的用戶利益。

這兩句話也許都不是最好的，但是，我想借這個(gè)案例來強(qiáng)調(diào):換位思考，從用戶利益角度出發(fā)書寫文案的重要性。

這個(gè)道理雖然很簡(jiǎn)單，但是，很多時(shí)候被策劃人員忽視。我的位客戶在網(wǎng)站上寫到“我們的創(chuàng)新”。當(dāng)讀到這些創(chuàng)新的時(shí)候仿佛看到他們得意洋洋地炫耀自己有多么了不起，而一點(diǎn)都沒有讀到這些“創(chuàng)新”對(duì)用戶有什么好處。

并不是所有時(shí)候，用戶都能從那些讓你引以為豪的優(yōu)勢(shì)中讀到對(duì)他們的好處。因?yàn)樗麄兛赡懿皇悄隳莻€(gè)行業(yè)的專家。應(yīng)該直接告訴他們能獲得什么好處，而不是讓他們?nèi)ニ伎肌?/p>

我的一位生產(chǎn)渦輪電機(jī)的客戶，發(fā)明了某項(xiàng)專利，能讓他們的設(shè)備平均省電25%。如果將此項(xiàng)發(fā)明作為優(yōu)勢(shì)，那在網(wǎng)站上是強(qiáng)調(diào)他們的偉大發(fā)明，還是讓用戶知道他們能幫用戶節(jié)約能源呢?

顯然，應(yīng)該開門見山地告訴用戶“產(chǎn)品比竟?fàn)帉?duì)手省電25%然后再去解釋他們是怎么做到的。

為網(wǎng)站準(zhǔn)備文案時(shí)，時(shí)刻提醒自己一一用戶關(guān)心的是你能為他帶來的好處，而不是你的那些輝煌成就，除非他們需要你用這些成就來說服他們相信你。

寫網(wǎng)站設(shè)計(jì)文案時(shí)，努力描述用戶利益而不是特征，這兩者有區(qū)別。例如，對(duì)于一款節(jié)能環(huán)保的空調(diào)產(chǎn)品來說。特征是“環(huán)保能耗低而用戶利益是“節(jié)省電費(fèi)(省錢)”:某互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車品牌的特征是“互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車第一品牌”而用戶利益是“優(yōu)于4S店品質(zhì)，節(jié)省30%費(fèi)用”，強(qiáng)調(diào)后者比強(qiáng)調(diào)前者更重要。